SONCAS : La méthode pour comprendre le comportement d’achat des clients

Explorer la méthode SONCAS pour comprendre le comportement d’achat des clients: c’est comme si vous ouvriez une boîte de Pandore et découvrez les secrets cachés derrière un achat.

La méthode SONCAS est une technique avancée qui, grâce à sa typologie des questions et ses arguments spécialisés, permet aux entreprises de maximiser leurs investissements marketing et commercial.

Cet article explorera en profondeur comment la méthode SONCAS peut améliorer le rendement des ventes et mettre en lumière les motivations d’achat des consommateurs.

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La méthode SONCAS – Comprendre les motivations d’achat des clients

La méthode SONCAS – Comprendre les motivations d’achat des clients

La méthode SONCAS est une technique de vente qui vise à comprendre les motivations d’achat des clients et prospects pour mieux cibler l’argumentaire de vente.

Qu’est-ce que la méthode SONCAS ?

La méthode SONCAS est une stratégie commerciale visant à déceler les besoins des clients afin d’améliorer le taux de conversion et faciliter la vente. Elle se base sur 6 freins psychologiques : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent et sympathie.

Définition de la méthode SONCAS

La méthode SONCAS (Security, Orgull, Newness, Comfort, Argent and Sympathy) est une technique qui a été initialement développée par Robert B. Cialdini et qui permet aux entreprises et aux vendeurs d’analyser les principales objections des clients et prospects et d’activer des leviers psychologiques favorisant l’achat.

Origine du terme SONCAS

Le terme «SONCAS» est issu de l’assemblage des premières lettres des 6 freins susmentionnés : «S» pour Security (sécurité), «O» pour Orgueil (orgueil), «N» pour Newness (nouveauté), «C» pour Comfort (confort), «A» pour Argent (argent) et «S» pour Sympathie (sympathie). Chacun de ces freins peut être activé par le vendeur lorsqu’il aborde un prospect ou un client.

Comment fonctionne la méthode SONCAS ?

Avec la méthode SONCAS, le vendeur va pouvoir identifier les freins qui empêchent un client ou un prospect d’acheter le produit ou le service qu’il propose et trouver des solutions pour les résoudre.

Les 6 freins de la méthode SONCAS : sécurité, orgueil, nouveauté, confort, argent, sympathie

Sécurité : Le sentiment de sûreté doit être assuré au client afin qu’il puisse faire confiance à la marque et à son offre.
Orgueil : Les consommateurs veulent acheter ce qui a du sens pour eux socialement. Ainsi, ils ont tendance à vouloir évaluer leurs choix selon leur opinion personnelle et par rapport aux autres.
Nouveauté : Les consommateurs ont toujours envie d’essayer quelque chose de nouveau. La marque doit donc trouver des moyens pour communiquer sur le côté innovant de son produit ou service.
Confort : Le confort permet aux clients de se sentir à l’aise en achetant un produit ou un service, notamment en présentant des garanties, une livraison rapide et un service client disponible et compréhensif.
Argent : Lorsqu’ils achètent quelque chose, les consommateurs veulent en avoir le plus possible pour leur argent, grâce à des offres spéciales, des remises et des réductions.
Sympathie : Les consommateurs recherchent généralement la sympathie dans une entreprise car ils aiment être traités de manière familiale et chaleureuse.

Exemples d’application de la méthode SONCAS

Pour illustrer comment la méthode SONCAS fonctionne, prenons l’exemple suivant : une entreprise vend des ordinateurs portables. Pour mettre en œuvre la stratégie SONCAS, elle peut adopter plusieurs tactiques :

Sécurité : Elle peut offrir une garantie supplémentaire pour rassurer ses clients quant à la qualité de son produit.
Orgueil : Elle peut souligner le caractère exclusif de certains modèles et promouvoir l’image que leurs utilisateurs transformeraient leur vie quotidienne grâce à ce produit.
Nouveauté : Elle peut promouvoir sa gamme comme étant les tout derniers modèles possibles sur le marché.
Confort : Elle peut proposer une livraison express et un support technique très attentif afin que ses clients puissent profiter du produit au maximum.
Argent : Elle peut organiser des promotions ponctuelles pour rendre son offre plus attractive pour les consommateurs.
Sympathie : Elle peut créer des programmes de fidélité qui fonctionneront comme un club privilège où les membres auront accès à des avantages exclusifs.

Pourquoi la méthode SONCAS est-elle importante pour les vendeurs ?

La méthode SONCAS peut aider les vendeurs à décupler leurs ventes en répondant aux besoins et motivations d’achat des clients. Lorsque les vendeurs comprennent le fonctionnement de cette technique, ils deviennent plus efficaces car ils savent comment surmonter chaque levier psychologique et booster leurs ventes.

Les avantages de la méthode SONCAS pour la vente

Une meilleure compréhension des clients : La méthode SONCAS permet aux vendeurs de mieux comprendre leurs clients, ce qui peut les aider à adapter l’offre et l’argumentaire selon le type de clientèle.
Un argumentaire plus ciblé : Les vendeurs seront en mesure de créer des arguments commerciaux spécifiquement liés aux freins psychologiques repérés chez le prospect ou le client.
Le développement des relations longues durée : Utiliser la méthode SONCAS permet aux vendeurs de créer un climat favorable pour établir des relations à long terme avec ses clients.

Comment utiliser la méthode SONCAS dans une entreprise ou un investissement ?

La méthode SONCAS peut être appliquée très facilement, notamment à travers les typologies suivantes : questionnaire en ligne, enquêtes téléphoniques / terrain, entretiens individuels, interviews auprès des responsables d’une entreprise ou encore questionnaires post-achat. Chaque typologie doit être adaptée au stade du processus de vente et aux caractéristiques du public ciblé afin d’obtenir une meilleure compréhension des motivations d’achat.

De plus, elle doit inclure des questions précises et pertinentes sur chaque frein psychologique afin d’identifier clairement les points forts et faibles qui pourront être exploités. Enfin, elle doit également offrir un retour immédiat aux personnes ayant rempli le questionnaire afin de renforcer l’engagement et la fidélité.

Ainsi, la mise en œuvre correcte de la méthode SONCAS peut vraiment aider les entreprises à amener leur stratégie commerciale vers un nouveau palier en matière de ventes et d’investissement.